Warum ein digitaler Marktplatz dem Door-to-Door-Vertrieb guttut

Interview mit Johannes Burkart, Geschäftsführer von Rocket Promotions, über Professionalisierung im D2D-Vertrieb, die Rolle von Qualitätskennzahlen und die Frage, warum er D2D-HUB.com als Launch-Partner unterstützt. Der Door-to-Door-Vertrieb ist in Branchen wie Glasfaser, Telekommunikation, Energie und Versicherung nach wie vor einer der wirkungsvollsten Vertriebskanäle. Die Herausforderung liegt selten in der Haustür selbst, sondern in den Prozessen dahinter: Auftraggeber und leistungsfähige Vertriebspartner finden bis heute überwiegend über persönliche Netzwerke zusammen. Genau dort setzt D2D-HUB.com an. Die Plattform bringt Unternehmen mit Vertriebsbedarf und professionelle Door-to-Door-Agenturen strukturiert zusammen. Einer der Launch-Partner ist Rocket Promotions aus Hamburg. Wir haben mit Geschäftsführer Johannes Burkart darüber gesprochen, warum er das Vorhaben unterstützt und was aus seiner Sicht darüber entscheidet, ob eine solche Plattform dem Markt wirklich nützt.

Herr Burkart, Rocket Promotions gehört zu den Launch-Partnern von D2D-HUB.com. Was hat Sie überzeugt?

Johannes Burkart: Der Markt braucht mehr Struktur. Nicht bei der Vertriebsarbeit selbst, die funktioniert bei den ernsthaften Anbietern seit Jahren sehr gut, sondern davor. Wie Auftraggeber und Agenturen zueinanderfinden, ist bis heute überwiegend Zufall und Bekanntschaft. Wir sind in der komfortablen Lage, dass wir uns Projekte aussuchen können. Wir sagen regelmäßig auch Projekte ab, weil ein Gebiet nicht in unsere Planung passt, weil Konditionen nicht stimmen oder weil ein Auftraggeber nicht zu unserer Arbeitsweise passt. Aber genau deshalb interessiert mich das Thema. Ich sehe von der anderen Seite jede Woche, wie unstrukturiert dieser Markt organisiert ist. Und ich halte es für richtig, dass jemand das ändert.

Wie kommen D2D-Projekte im Markt heute typischerweise zustande?

Johannes Burkart: Über Beziehungen. Jemand kennt jemanden, es gibt eine Empfehlung, ein Anruf, ein Kontakt aus einem alten Projekt. Für etablierte Agenturen funktioniert das gut. Bei uns kommen die meisten Anfragen inzwischen von selbst, über Empfehlungen bestehender Auftraggeber oder direkt über unsere Website. Das Problem liegt woanders. Ein Auftraggeber, der zum ersten Mal einen Door-to-Door-Vertrieb aufsetzt, hat keinen Zugang zu diesen Netzwerken. Der telefoniert sich durch den Markt und weiß am Ende nicht, mit wem er es zu tun hat. Und dann landet ein Projekt schlimmstenfalls bei jemandem, der es nicht kann, und beschädigt die Marke des Auftraggebers an mehreren tausend Haustüren. Das ist der eigentliche Schaden, den fehlende Struktur in diesem Markt anrichtet.

Welches Problem löst D2D-HUB.com aus Ihrer Sicht?

Johannes Burkart: Vor allem eines der Auftraggeberseite. Ein Stadtwerk, ein Netzbetreiber oder ein Energieversorger hat keine Möglichkeit, den Markt der Vertriebsdienstleister zu überblicken. Es gibt kein Verzeichnis, keine belastbare Vergleichsgrundlage, keine Transparenz über Leistungsfähigkeit. Wer ausschreibt, bekommt heute im Zweifel zehn Anbieter, die alle dasselbe behaupten. Unterscheiden lässt sich das erst im Projekt, und dann ist es teuer. Wenn eine Plattform diese Informationen strukturiert zusammenführt, spart das dem Auftraggeber nicht nur Zeit. Es senkt sein Risiko. Und das ist der Punkt, der zählt.

Sie sprechen von Leistungsfähigkeit. Woran sollte sich eine Agentur messen lassen?

Johannes Burkart: An Zahlen, die im Nachhinein niemand mehr schönreden kann. Abschlussquote im Gebiet, Stornoquote, Beschwerdequote, Zielerreichung gegen die vereinbarte Vorgabe. Ein Beispiel aus unserer Arbeit: In einem geförderten Ausbau mit über 10.000 Anschlusspunkten haben wir mit einer Abschlussquote von über 65 Prozent beendet. Solche Zahlen nennt man entweder, oder man nennt sie nicht. Wer sie nicht nennt, hat sie meistens nicht. Deshalb finde ich den Gedanken spannend, Qualitätskennzahlen langfristig in ein Matching einzubeziehen. Für uns wäre das ein Vorteil, weil wir uns dann nicht mehr über Behauptungen von Anbietern abgrenzen müssen, deren Arbeit mit unserer nichts zu tun hat. Der Markt würde ehrlicher.

Welche Rolle spielt die regionale Verfügbarkeit?

Johannes Burkart: Eine große, aber nicht die entscheidende. Entscheidend ist die Frage, ob eine Agentur in der geforderten Zeit die geforderte Mannschaft in ein Gebiet bringt und dort auch hält. Bei größeren Projekten sprechen wir über Gebiete mit fünfstelligen Haushaltszahlen, über Gebietsanalyse, Info-Locations, Bürgersprechstunden, mehrere Haushaltssendungen je Gebiet und die vollständige Personalbesetzung. Daneben laufen bundesweite Energieprojekte im Bestand großer Vermieter. Wer das leisten will, plant nicht kurzfristig. Wir entscheiden Monate im Voraus, welche Gebiete wir annehmen und welche nicht. Ein Matching nach konkreten Kriterien ist deshalb sinnvoller als Anfragen nach dem Gießkannenprinzip. Nicht weil wir jede Anfrage brauchen, sondern weil es auf beiden Seiten Zeit spart, wenn von Anfang an klar ist, worüber man spricht.

D2D-HUB.com setzt zunächst auf eine anonyme Projektanbahnung. Ist das ein Vorteil?

Johannes Burkart: Ja, und zwar für beide Seiten. Im Markt werden heute sehr früh Informationen ausgetauscht, die niemanden etwas angehen. Konditionen, Gebietszuschnitte, Vertriebsstrukturen. Das landet dann über Umwege beim Wettbewerb. Eine anonyme erste Anbahnung erlaubt beiden Seiten die einzig relevante Prüfung am Anfang: Passt das grundsätzlich? Alles Weitere gehört an den Tisch, nicht in eine Ausschreibung. Wir gehen ohnehin so vor. Zu unseren langjährigen Auftraggebern sind wir über ein persönliches Gespräch gekommen und nicht über ein Formular.

Sie sagen, der Markt müsse professioneller werden. Wo steht die Branche bei der Digitalisierung?

Johannes Burkart: Weiter zurück, als viele glauben. Es gibt immer noch Agenturen, die mit Papierlisten und abends abgetippten Aufträgen arbeiten. Wir haben ein eigenes Vertriebssystem entwickelt, weil uns keine Lösung am Markt gereicht hat. Digitale Lauflisten und Gebietssteuerung, Auftragserfassung direkt an der Tür, Auswertung in Echtzeit und eine Qualitätskontrolle, bevor ein Auftrag den Auftraggeber überhaupt erreicht. Unsere Auftraggeber bekommen einen eigenen Livezugang und sehen jederzeit, was in ihrem Gebiet passiert. Bei einem unserer laufenden Projekte haben wir zusätzlich auf Auftraggeberseite Prozesse digitalisiert, die vorher manuell liefen. Vor diesem Hintergrund finde ich es folgerichtig, dass jetzt auch die Ebene davor digitalisiert wird. Der Verkauf findet weiterhin an der Haustür statt, das wird sich nie ändern. Alles davor und dahinter kann besser organisiert sein.

Sehen Sie die Plattform als Konkurrenz zur klassischen Akquise?

Johannes Burkart: Nein, und für uns ersetzt sie auch nichts. Unser Geschäft kommt über Referenzen, über Auftraggeber, die seit Jahren mit uns arbeiten, und über den Ruf im Markt. Daran ändert eine Plattform nichts. Sie erweitert aber den Kreis derer, die überhaupt eine professionelle Agentur finden. Und davon profitiert am Ende jeder, der in diesem Markt sauber arbeitet.

Was macht ein Projekt für Rocket Promotions zum richtigen Projekt?

Johannes Burkart: Drei Dinge. Erstens ein Auftraggeber, der Qualität will und nicht nur Stückzahl. Zweitens Konditionen, die eine ordentliche Mannschaft im Feld auch tragen. Und drittens die Bereitschaft, gemeinsam an Prozessen zu arbeiten statt Aufträge nur entgegenzunehmen. Wenn diese drei Punkte stimmen, entstehen daraus Partnerschaften über Jahre. Unsere ältesten laufenden Mandate begleiten wir inzwischen im fünften Jahr. Wenn sie nicht stimmen, sagen wir ab. Auch bei großen Projekten. Das haben wir uns über die Jahre erarbeitet, und wir geben es nicht auf, um Kapazität zu füllen.

Was würden Sie Auftraggebern raten, die einen Vertriebspartner suchen?

Johannes Burkart: Nach Zahlen fragen, nicht nach Präsentationen. Lassen Sie sich abgeschlossene Projekte mit Quoten zeigen. Fragen Sie nach der Stornoquote, nicht nach der Abschlussquote allein. Fragen Sie, wie viele Mitarbeiter tatsächlich fest im Einsatz sind und wie sie geführt werden. Und fragen Sie, ob Sie live in das System sehen können, in dem Ihre Aufträge entstehen. Wer darauf keine Antwort hat, sollte Ihr Gebiet nicht bekommen. Eine Plattform, die solche Kriterien vergleichbar macht, macht diese Auswahl deutlich einfacher.

Warum unterstützt Rocket Promotions D2D-HUB.com als Launch-Partner?

Johannes Burkart: Weil wir ein Interesse daran haben, dass dieser Markt seriöser wird. Der Ruf des Door-to-Door-Vertriebs wird von denen gemacht, die am schlechtesten arbeiten. Das bekommen alle anderen zu spüren, auch wir. Jede Struktur, die Qualität sichtbar macht und Auftraggebern eine bessere Auswahl ermöglicht, arbeitet für uns. Deshalb sind wir von Anfang an dabei und stellen unsere Erfahrung zur Verfügung. Wir sind gespannt, was daraus entsteht.

Fazit: Ein digitaler Marktplatz für den Door-to-Door-Vertrieb

Das Gespräch mit Johannes Burkart zeigt einen zentralen Punkt: Professioneller D2D-Vertrieb braucht nicht nur gute Verkäufer, sondern einen Markt, in dem Auftraggeber Leistung erkennen können, bevor sie beauftragen. D2D-HUB.com will genau diesen Markt digital abbilden. Auftraggeber aus Telekommunikation, Glasfaser, Energie und Versicherung finden strukturiert passende Vertriebspartner, professionelle Agenturen erhalten Zugang zu Projekten, die sonst nie über ihren Schreibtisch gelaufen wären. Aus klassischer Netzwerkakquise wird ein nachvollziehbarer Auswahlprozess.

Über Rocket Promotions

Rocket Promotions ist eine auf Door-to-Door-Vertrieb spezialisierte Vertriebsagentur mit Sitz in Hamburg und bundesweitem Einsatz. Schwerpunkte sind die Vermarktung von Glasfaseranschlüssen im geförderten und eigenwirtschaftlichen Ausbau sowie der Energievertrieb. Rocket Promotions arbeitet mit einem eigenentwickelten Vertriebssystem, das Gebietssteuerung, Auftragserfassung an der Tür, Qualitätskontrolle und Echtzeitreporting abbildet. Auftraggeber erhalten einen eigenen Livezugang. Geschäftsführer Johannes Burkart gehört mit Rocket Promotions zu den Launch-Partnern von D2D-HUB.com.

Über D2D-HUB.com

D2D-HUB.com ist eine spezialisierte Plattform für die Vermittlung von Door-to-Door-Projekten und D2D-Vertriebspartnern. Auftraggeber finden geeignete Vertriebskapazitäten, D2D-Agenturen erhalten Zugang zu neuen Projekten und Geschäftsmöglichkeiten. Entwickelt von dem Serial-Entrepreneur Hans J. Friedrich und dem Experten Knowhow von go2market-experts.com D2D-Projekte suchen oder als Auftraggeber einen passenden Vertriebspartner finden: d2d-hub.com