Direktvertrieb als Wachstumsmotor: Wie Stadtwerke mit D2D Marktanteile gewinnen können

Interview mit Peer Welling, Partner bei Grant Thornton, über die Bedeutung des Direktvertriebs für Stadtwerke, die Chancen im Glasfasermarkt und darüber, wie D2D-HUB.com helfen kann, professionelle Vertriebspartner schneller und gezielter zu finden.

Stadtwerke verfügen über etwas, das sich große überregionale Anbieter nur schwer erarbeiten können: lokale Präsenz, Bekanntheit und über Jahre gewachsene Kundenbeziehungen. Doch Bekanntheit allein gewinnt noch keine Marktanteile. Gerade im Glasfaser- und Telekommunikationsmarkt zeigt sich: Wer Kunden gewinnen will, muss aktiv verkaufen. Deshalb gewinnen Direktvertrieb und Door-to-Door (D2D) für Stadtwerke strategisch an Bedeutung. Wir haben darüber mit Peer Welling, Partner bei Grant Thornton und Experte für Telekommunikations- und Infrastrukturmärkte, gesprochen.

Herr Welling, warum wird Vertrieb für Stadtwerke im Glasfasermarkt immer wichtiger?

Peer Welling: Viele Stadtwerke haben erheblich in Glasfasernetze investiert. Aber ein gebautes Netz ist zunächst Infrastruktur. Wirtschaftlich interessant wird es erst, wenn ausreichend Kunden diese Infrastruktur tatsächlich nutzen. Deshalb verschiebt sich der Fokus zunehmend vom Ausbau zur Vermarktung. Die entscheidende Frage lautet nicht mehr nur: Wie viele Haushalte können wir technisch erreichen? Sondern: Wie viele davon können wir tatsächlich als Kunden gewinnen? Der Vertrieb wird heute noch mehr zu demzentralen Faktor für die Wirtschaftlichkeit.

Haben Stadtwerke gegenüber großen Telekommunikationsanbietern überhaupt eine realistische Chance?

Peer Welling: Absolut. Stadtwerke besitzen einen enormen Vorteil: Sie sind vor Ort. Die Menschen kennen ihr Stadtwerk und viele Haushalte beziehen bereits andere Leistungen von diesem Unternehmen. Diese regionale Verankerung ist gerade bei einem erklärungsbedürftigen Produkt wie Glasfaser ein Wettbewerbsvorteil. Aber dieser Vorteil muss aktiv genutzt werden. Vertrauen ist eine hervorragende Ausgangsbasis – aber Vertrauen ersetzt keinen Vertrieb. Warum spielt Direktvertrieb dabei eine so wichtige Rolle? Peer Welling: Glasfaser ist erklärungsbedürftig. Kunden haben Fragen zu Kosten, Ausbau, bestehenden Verträgen oder dem konkreten Nutzen. Diese Fragen können im persönlichen Gespräch sehr gut beantwortet werden. Der Verkäufer wartet nicht darauf, dass sich der Kunde informiert, sondern geht aktiv auf ihn zu, erklärt das Produkt und kann eine konkrete Kaufentscheidung herbeiführen. Gleichzeitig besteht auch situativ die Möglichkeit eines gezielten Cross-Sellings, beispielsweise im Hinblick auf Stromprodukte oder Energiedienstleistungen.

Ist Door-to-Door gerade für Stadtwerke besonders interessant?

Peer Welling: Ja, weil D2D hervorragend mit der regionalen Stärke eines Stadtwerks zusammenspielt. Der Außendienst kann gezielt dort eingesetzt werden, wo gerade gebaut wird, viele Haushalte anschließbar sind oder die Penetration noch zu niedrig ist. Damit wird D2D nicht einfach zu einem weiteren Vertriebskanal, sondern zu einem Instrument, mit dem Marktanteile gezielt entwickelt werden können.

Warum nutzen trotzdem noch nicht alle Stadtwerke D2D konsequent?

Peer Welling: Es gibt nachvollziehbare Vorbehalte. Viele Stadtwerke haben über Jahrzehnte eine starke regionale Marke aufgebaut und möchten diese nicht durch qualitativ minderwertigen Außendienst gefährden. Hinzu kommen Fragen zur Auswahl geeigneter Vertriebspartner, Qualität, Steuerbarkeit und möglichen Beschwerden. Das sind berechtigte Themen. Die Konsequenz sollte aber nicht sein, auf Direktvertrieb zu verzichten, sondern Direktvertrieb professionell aufzubauen und sehr eng zu steuern.

Was bedeutet professioneller D2D-Vertrieb?

Peer Welling: Es reicht nicht, eine Agentur zu beauftragen und Verkäufer in ein Gebiet zu schicken. Es braucht klare Zielgruppen, Gebiete, Prozesse und Qualitätsstandards. Ebenso wichtig îst die Erfolgsmessung: Wie viele Haushalte wurden besucht? Wie viele Kunden erreicht? Wie viele qualifizierte Gespräche und Abschlüsse gab es? Wie entwickeln sich Widerrufe, Stornos und Beschwerden? Erst auf dieser Datenbasis lässt sich Vertrieb wirklich steuern.

Muss ein Stadtwerk dafür einen eigenen Außendienst aufbauen?

Peer Welling: Nicht zwangsläufig. Externe spezialisierte D2D-Agenturen verfügen bereits über Verkäufer, Führungskräfte, Recruiting-Strukturen und operative Erfahrung. Für ein Stadtwerk kann es wirtschaftlich sinnvoller sein, diese Kapazitäten bedarfsgerecht einzukaufen. Damit wird allerdings die Auswahl des richtigen Vertriebspartners umso wichtiger.

Und genau hier setzt D2D-HUB.com an?

Peer Welling: Das ist aus meiner Sicht ein interessanter Ansatz. Der D2D-Markt ist heute noch stark netzwerkgetrieben. Ein Stadtwerk, welches „auf der grünen Wiese“ einen Direktvertrieb aufbauen möchte, kennt den Markt häufig nicht ausreichend. Welche Agenturen gibt es? Wer arbeitet in unserer Region? Wer kennt Glasfaser? Wer hat freie Kapazitäten und kann unser Projekt umsetzen? D2D-HUB.com kann dazu beitragen, diesen Markt transparenter zu machen. Warum ist die regionale Komponente beim Matching so wichtig? Peer Welling: Door-to-Door ist ein regionales Geschäft. Es hilft wenig, wenn eine Agentur grundsätzlich über große Kapazitäten verfügt, aber im konkreten Ausbaugebiet keine Teams bereitstellen kann. Region, Zeitraum, Mannschaftsstärke sowie Produkt- und Projekterfahrung müssen zusammenpassen. Wenn diese Informationen strukturiert zusammengeführt werden, wird die Suche nach geeigneten Partnern wesentlich effizienter. Reicht ein Matching nach Kapazität und Region? Peer Welling: Langfristig nicht. Der entscheidende Punkt ist Qualität. Gerade Stadtwerke dürfen nicht ausschließlich auf Abschlüsse schauen. Hohe Abschlusszahlen helfen wenig, wenn gleichzeitig Widerrufe, Stornos oder Beschwerden steigen. Perspektivisch sollten deshalb auch Qualitäts- und Performancekriterien berücksichtigt werden. Dann lautet die Frage nicht mehr nur „Welche Agentur hat Kapazität?“, sondern „Welche Agentur passt nachweislich am besten zu diesem Projekt?“ Kann D2D-HUB.com damit eine Eintrittsbarriere für Stadtwerke senken? Peer Welling: Ja. Eine der größten Hürden beim Aufbau eines Direktvertriebs ist die Unsicherheit hinsichtlich Qualität und Steuerbarkeit. Wenn ein Stadtwerk geeignete Partner schneller identifizieren und deren Kompetenzen besser einschätzen kann, sinkt diese Unsicherheit. In Verbindung mit professionellem Qualitätsmonitoring wird Direktvertrieb wesentlich kontrollierbarer.

Können Stadtwerke mit professionellem D2D tatsächlich Marktanteile von den großen Anbietern gewinnen?

Peer Welling: Die Voraussetzungen sind sehr gut. Stadtwerke verfügen über lokale Bekanntheit, bestehende Kundenbeziehungen und eine starke regionale Marke. Wenn diese Ausgangslage mit professionellem Direktvertrieb kombiniert wird, entsteht eine interessante Wettbewerbssituation. Die großen Telekommunikationsanbieter investieren erheblich in Kundengewinnung. Wer als Stadtwerk Marktanteile gewinnen möchte, muss deshalb ebenfalls aktiv in den Markt gehen. Der Wettbewerb um den Glasfaserkunden wird nicht allein durch die bessere Infrastruktur entschieden – sondern zunehmend durch die bessere Vermarktung.

Was bedeutet das strategisch für Stadtwerke?

Peer Welling: Vertrieb darf keine nachgelagerte Funktion des Netzausbaus sein. Netzplanung, Ausbau, Marketing und Vertrieb müssen zusammengedacht werden. Am Ende entscheidet die Zahl der tatsächlich gewonnenen und dauerhaft gehaltenen Kunden über den wirtschaftlichen Erfolg. Stadtwerke müssen dabei nicht bundesweit mit großen Telekommunikationskonzernen konkurrieren. Sie müssen ihren lokalen Markt besser bearbeiten als der Wettbewerb. Welche Rolle kann D2D-HUB.com langfristig spielen? Peer Welling: Wenn Angebot und Nachfrage im Direktvertrieb strukturiert zusammengeführt werden, entsteht ein interessanter Marktplatz. Auftraggeber können schneller geeignete Vertriebspartner finden und D2D-Agenturen erhalten Zugang zu neuen Projekten. Besonders spannend wird es, wenn das Matching zunehmend auf realer Erfahrung, Performance und Qualität basiert. Dann kann D2D-HUB.com dazu beitragen, den Direktvertriebsmarkt professioneller, transparenter und effizienter zu machen.

Fazit:

Stadtwerke müssen ihre lokale Stärke in Vertriebskraft übersetzen Stadtwerke haben im Wettbewerb um Glasfaserkunden eine hervorragende Ausgangsposition: regionale Präsenz, Bekanntheit, bestehende Kundenbeziehungen und Vertrauen. Doch daraus entstehen nicht automatisch Marktanteile. Professioneller Direktvertrieb und D2D können zum entscheidenden Wachstumsmotor werden, auch für die Sparten außerhalb des Glasfasernetzes. Meines Erachtens stellt sich gar nicht so sehr die Frage, ob Stadtwerke D2D einsetzen sollten, sondern wie sie Direktvertrieb professionell, steuerbar und reputationssicher organisieren. Genau hier kann D2D-HUB.com einen wichtigen Beitrag leisten. Die Plattform bringt Stadtwerke, Netzbetreiber und andere Auftraggeber mit spezialisierten D2D-Agenturen zusammen – regional, projektbezogen und perspektivisch zunehmend qualitätsorientiert. Denn Stadtwerke müssen die großen Anbieter nicht überall schlagen. Sie müssen dort besser sein, wo sie ihren größten Vorteil haben: in ihrem eigenen Markt.

Über Peer Welling

Peer Welling ist Partner bei Grant Thornton und verantwortet dort den Bereich Advisory Telekommunikation. Er verfügt über langjährige Erfahrung im Telekommunikations- und Infrastrukturmarkt und berät unter anderem Infrastrukturunternehmen, Netzbetreiber, Serviceprovider, kommunale Unternehmen und öffentliche Auftraggeber.

Über D2D-HUB.com

D2D-HUB.com ist eine spezialisierte Plattform für Door-to-Door-Projekte und professionelle D2D-Vertriebspartner. Stadtwerke, Telekommunikationsunternehmen, Glasfaseranbieter, Energieversorger, Versicherungen und weitere Auftraggeber können passende D2D-Agenturen für ihre Projekte identifizieren. D2D-HUB.com – damit nicht das größte Netzwerk entscheidet, sondern der passende Vertriebspartner.